Il Direttore Commerciale di Ermetika, Roberto Spinazzola, racconta a Youtrade la sua idea di evoluzione del mercato distributivo. Di seguito l’articolo che potete ritrovare per interno qui (versione online della rivista).

Ermetika ha ridefinito la propria strategia di approccio al mercato attraverso una politica flessibile in continua evoluzione, che la vede costantemente coinvolta in attività di ricerca e sviluppo. Altro focus importante è l’attenzione all’ampliamento dell’offerta e all’integrazione del prodotto con il servizio.

Ermetika, azienda produttrice di controtelai per porte a scomparsa, si è adattata alle esigenze del mercato grazie all’ampliamento della propria gamma di prodotti e all’integrazione di questi con una serie di accessori performanti.

DOMANDA: Che cosa produce Ermetika, quanti dipendenti ha e quanto è il fatturato?

RISPOSTA: Ermetika – Inside Walls è un’azienda pugliese localizzata a Barletta (BT) che conta circa 30 dipendenti, con un fatturato in costante crescita che si attesta intorno ai 6 milioni di euro. Da oltre 30 anni produciamo controtelai per porte a scomparsa con l’obiettivo di migliorare la vivibilità degli spazi ed elevare il comfort della vita domestica. Per farlo abbiamo investito in tecnologia e know-how, in modo da rendere sempre più efficienti i nostri controtelai che, nascosti all’interno della parete, permettono di sfruttare al meglio i muri divisori e trasformarli da spazi inutilizzati a elementi funzionali.

D. Come sta andando il mercato 2018?

R. I trend negativi che hanno caratterizzato negli ultimi anni il mercato dell’edilizia hanno relegato in secondo piano il mercato del nuovo, lasciando spazio quasi esclusivamente a ristrutturazione e riqualificazione. Fortunatamente, si è osservato un leggero miglioramento dei tassi di crescita nel corso degli ultimi due anni, con conseguente ridimensionamento di queste dinamiche, che hanno però profondamente mutato i tratti caratterizzanti di domanda e offerta all’interno del nostro comparto. Dal lato della domanda abbiamo assistito a una totale trasformazione del cliente tipo: oggi il privato è sempre più informato e competente, e sempre meno incline a fidarsi ciecamente dei consigli del rivenditore. È critico, attivo ed esigente. Per far fronte a questa evoluzione, dal lato dell’offerta le aziende produttrici e i rivenditori non possono più puntare a un’unica efficiente offerta predeterminata, ma devono essere in grado di adeguarsi alla crescente complessità del mercato, sempre più mutevole e parcellizzato. Attraverso l’ampliamento della loro offerta e l’integrazione con servizi che ne accrescano il valore percepito dal cliente.

D. Qual è la linea o il prodotto di punta dell’azienda?

R. Ermetika ha ristrutturato la propria offerta adattandosi alle mutevoli esigenze del mercato, ampliando la propria gamma e integrandola con una serie di accessori che contribuiscono a rendere i propri prodotti più performanti. Attualmente la nostra gamma prodotti è composta dalla linea per interni, la linea filo muro e la linea per esterni. La linea filo muro Ermetika è la naturale evoluzione del controtelaio che, coniugando praticità ed estetica, trasforma un sistema funzionale in un elemento stilisticamente unico: di questa linea fanno parte il controtelaio Absolute Evo (filo muro scorrevole), Absolute Swing (filo muro battente) e Absolute Smart (sportellini
filo muro).

D. E le porte non filo muro?
R. La linea interni, invece, è un evergreen che permette di recuperare lo spazio di apertura delle tradizionali porte regalando comfort e praticità all’ambiente. I sistemi per interni, progettati con le più moderne tecniche industriali si adattano a qualsiasi tipologia di arredo. Oltre al capostipite della famiglia, Evolution, questa gamma è composta anche da telai in grado di adattarsi alle esigenze più disparate: ad esempio Luminox è un telaio predisposto per l’installazione di punti luce nella parete che lo ospita, mentre Staffetta è in grado di ospitare ante sovrapposte che scorrono simultaneamente.
Infine, Arkimede è il controtelaio curvo brevettato dall’azienda nel 1996. Dall’esperienza maturata nel settore interni nasce la linea di controtelai per esterni, che permette di integrare nella parete di tamponamento grate di sicurezza, persiane e alzanti scorrevoli.

D. Quanto conta il design nelle porte? E la tecnologia?

R. Il controtelaio è un prodotto invisibile, ma strettamente funzionale alla resa estetica. Di conseguenza, design e tecnologia sono gli elementi cardine alla base della nostra offerta: il primo è ciò che colpisce chi acquista il prodotto e lo spinge a scegliere una marca piuttosto che un’altra, mentre la seconda è presupposto necessario a far sì che l’elemento di design esprima totalmente il suo potenziale.

D. Secondo voi come sta evolvendo il mondo della distribuzione?

R. Il rivenditore di materiale per l’edilizia vede la sua storica posizione minacciata dal sempre maggior peso che sta assumendo la grande distribuzione, comparto capace di rivolgersi in maniera diretta al consumatore finale. Una strada potenzialmente percorribile è quella del network, un gruppo d’acquisto che fornisce supporto strategico e di marketing alla singola realtà supportandola nel processo di transizione necessario ad adattarsi alle nuove dinamiche di mercato. L’alternativa è il riposizionamento della singola rivendita in ottica innovativa, creando una solida relazione con le aziende produttrici per pianificare una comune strategia di sviluppo che permetta a entrambe le realtà di fronteggiare con maggior peso il mutevole mercato odierno.

D. Qual è il vostro rapporto con i rivenditori di materiali per l’edilizia?

R. Il nostro obiettivo è creare un’azienda 100% customer-oriented. Per farlo abbiamo bisogno di creare costanti partnership con i rivenditori che rappresentano l’anello di congiunzione con il cliente. I nostri punti di forza nel supporto al rivenditore si concentrano principalmente sulla flessibilità produttiva, che consiste nell’adeguamento ai suoi bisogni, con riduzione del time-to-market, e sull’assistenza tecnica, ovvero la presenza di figure dedicate al supporto dei rivenditori nell’elaborazione delle offerte, senza mai prevaricarne la centralità nelle logiche commerciali. Noi crediamo che il rivenditore debba essere innanzitutto un partner e non un semplice intermediario.
Un soggetto intenzionato a creare una relazione duratura con l’azienda per pianificare assieme una strategia di sviluppo. E proprio da questo pensiero è nato il format Ermetika Point, parete espositiva finalizzata alla promozione della linea filo muro attualmente installata presso lo showroom di circa 20 distributori partner di Ermetika a livello nazionale. L’Ermetika Point rappresenta l’anello di congiunzione tra il mondo Ermetika e il cliente finale, uno spazio creato ad hoc per supportare showroom e rivenditori nella fase di presentazione dei nostri prodotti ai propri clienti.

D. Che caratteristiche ha il distributore numero uno della vostra azienda?

R. È un distributore dinamico e proattivo, non più esclusivamente concentrato sull’acquisto di pochi prodotti generici rivolti alle grandi imprese, bensì un soggetto in grado di offrire un mix prodotti allargato, rivolto a target differenziati, sia alle piccole imprese sia al privato stesso. È un soggetto capace contemporaneamente di riposizionarsi e di riorganizzarsi. Riposizionarsi in termini di offerta, in modo da rivolgersi a nuovi target, con un mix prodotti ampio e strutturato capace di soddisfare allo stesso tempo le esigenze di ristrutturazione della grande impresa e la voglia di fai da te del privato.
In più, riorganizzarsi in termini di struttura e approccio, per poter fronteggiare al meglio la grande distribuzione, in modo da prevedere uno spazio di contatto diretto con il cliente finale, come ad esempio uno showroom, ma anche un know-how e un servizio che vadano ad integrare l’offerta così da evitare di doverla banalizzare in una semplice rivisitazione del prezzo.
In breve, il distributore del futuro dovrebbe riconcepire la propria figura e trasformarsi da semplice fornitore di imprese a vetrina per le più variegate esigenze del consumatore.

D. Infine, come si prepara l’azienda alle sfide del futuro?

R. Il 2019, in particolare, vedrà coinvolta l’azienda nel lancio di diverse soluzioni studiate per supportare i diversi soggetti della filiera. La prima novità è una nuova linea produttiva improntata al mondo dell’industria 4.0, che vedrà
l’integrazione di software e strumenti in grado di integrare il digitale nei processi produttivi per renderli sempre più efficaci ed efficienti. La seconda soluzione innovativa consiste nella riproposizione della gamma prodotti in
formato multimediale grazie agli oggetti Bim, già disponibili sul portale Bimobject per offrire al mondo dei progettisti la costante possibilità di utilizzare i prodotti della gamma Ermetika direttamente sui loro programmi di progettazione digitale.

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